販路拡大・開拓の方法とは？必要な理由と手順を解説

・コミュニケーションチャネル

商品を知ってもらうためのチャネル。広告宣伝や販売促進の推進等。

・流通チャネル

商品を顧客（消費者）に届けるためのチャネル。物流業者、卸業者、小売業者の手配等。

・販売チャネル

商品・サービスを販売する経路。実店舗やECサイトの確保、訪問販売の仕組みづくり等。

1. 市場調査・分析

販路拡大のためには、まず市場調査と分析を行います。ここでいう分析とは、売上分析・マーケティング分析・顧客分析等を指します。現状の販売状況や実態を表すデータを収集して分析し、自社の商品をどんな人が買っているのかがわかれば、どのような販路が合っているのかを検討することが可能です。

ECサイトを活用しているなら、アクセス解析や登録会員の情報により、流入元や年齢層、性別等のユーザー属性がわかります。また、販売実績データにもとづいたマーケティング分析も有効です。実店舗の場合も、POSデータや会員カード情報が利用できます。最近は、カメラやセンサー、画像分析等による来店客データも収集できるようになっています。
BtoBであれば、顧客データを活用することができるでしょう。いかにして有用なデータを収集するかも、重要なポイントになってきます。

2. ターゲットを設定する

次に、市場調査・分析の結果からターゲットを設定します。
たとえば、よく知られているマーケティング分析手法にRFM分析があります。RはRecency（最新購買日）、FはFrequency（購入頻度・回数）、MはMonetary（購入金額）を表し、この3つの指標で顧客をグループ分けする手法です。R、F、Mを組み合わせて分析をすると、「優良顧客層」「準優良顧客層」「新規顧客層」「カムバック顧客層」「ランクアップ顧客層」「離反顧客層」等がわかります。
どんな層が多いのか、最近増えているのか、減っているのかがわかれば、今注力すべきターゲットが見えてきます。

3. ターゲットに合った販路を選択する

ターゲットを定めたら、そのターゲットに最も効果的にアプローチできると思われる販路を選択します。もちろん、販路だけではなく、どのような施策が有効かを含むマーケティング戦略を立てることも必要です。

1　DMを送る

郵送や電子メールで送るDM（ダイレクトメール）は、ユーザーに直接アピールする手段として有効です。特に、自社商品の購入歴があり、しばらくブランクがある相手に再度の購入を促すのに効果が高いといえます。ターゲットとタイミングを見極めて利用すべき販路拡大の方法です。

2　インターネット通販を行う

インターネット通販の実施もまた、販路拡大に有効な策といえます。インターネット通販は、大きく分けてECモールに出店する場合と自社でECサイトを構築する場合とがあります。

ECモールは、多くのネットショップが集まっていて、利用者も多いので集客力が高く、新規ユーザーを得やすいというメリットがあります。そのため、多くの種類の商品を販売したい場合等に向いています。また、比較的低コストで販売することも可能です。反面、価格競争になりやすく、販売手数料を支払わなければならないというデメリットもあります。

一方、自社ECサイトは独自性の高い商品を販売する、あるいはコンテンツマーケティングを活用してファンを獲得し、中長期的なスパンで収益を獲得していく場合に向いています。
また、BtoBの場合はサービスサイトを構築して運用する手法が主流です。ターゲットが求める情報をタイムリーに提供する等の方法で顧客からの問い合わせの数を増やし、商談や契約へと結びつけていきます。

ほかには、ウェブ広告やリスティング広告で集客したユーザーに商品を購入してもらうためのランディングページ（LP）もよく利用されています。特定のターゲットに特定の商品をピンポイントで訴求してコンバージョンを得たいときに適しています。

3　SNSやメールマガジンを活用する

SNSで情報を発信し、ファンを獲得しながら売上へと結びつけていく方法も、販路の拡大に有効です。SNSは、特に若い世代に対して訴求力が高く、キャンペーンを行うとき等も情報の拡散が期待できます。企業やブランドのイメージアップや、親近感の獲得にも役立ちます。

また、メールマガジンは40代以上等、SNSよりも利用者の年齢層が高い傾向があります。役に立つ情報、興味を引く記事等を配信してファンを獲得・育成することが可能です。キャンペーンやセールスの告知等に活用できるのは、SNSと同様です。

4　媒体に広告や記事を掲載する

雑誌・新聞・ウェブ等のメディアに広告を掲載するという従来からある方法も、オーソドックスながら販路拡大に効果的です。たとえば、雑誌は読者層が細分化されていることが多いので、雑誌広告によって特定の年齢層の特定の志向・趣味を持つ層に、商品をアピールすることができます。

また、記事広告（PR記事）と呼ばれる、商品の紹介記事を制作する方法もあります。インタビュー形式、サービスレビュー、サービス紹介記事等のスタイルで、第三者目線による商品紹介ができます。口コミやレビューがよく検索される、インターネットとの親和性も高い方法です。

5　行政の支援サービスを利用する

行政の支援サービスを利用することもまた、販路拡大に有効です。自治体や行政では、中小企業向けに販路拡大の支援を行っています。
東京都産業労働局、日本政策金融公庫、地方の公営財団法人等が販路拡大に伴う費用の一部をサポートする助成金を設けていますので、コストがネックになっているという場合はチェックしてみましょう。

6　展示会、商談会に参加する

展示会、商談会、見本市等への参加も、販路拡大に役立ちます。卸業者や小売店等との商談にこぎつける可能性が増え、販売チャネルを増やすための人脈を得られることも期待できます。

7　ビジネスマッチングを利用する

ビジネスマッチングという、ビジネスパートナーを探している企業と企業を結びつけるサービスもまた、販路拡大に有効です。 たとえば、商品を提供する企業が、販売先や営業代行をする企業等を探してコンタクトをとることができます。これを利用すれば、自社とニーズが合致する企業と提携するチャンスが増え、販路の拡大・開拓を図ることが可能になります。

これからの企業の販路拡大には、ビジネスマッチングが有効

企業の売上を伸ばすための、大きな力となる販路拡大。しかし、自社と商品にマッチし、ターゲットにしっかりと届く販路を見つけ出すのは、そうたやすいことではありません。重要なのは、データや分析にもとづいて販路を選択すること、そしてウェブ上でビジネスパートナーを見つけるといった新しい販路拡大の方法や、ビジネスチャンスを逃さないよう新規販売先の審査の省力化方法などを知っておき、上手に活用することです。

SMBCグループが提供する「Biz-Create」は、無料で利用できるビジネスマッチングサイトです。中堅企業・大企業による「新しい商品を仕入れたい」「技術を持ったパートナーを探したい」といった、仕入・協業のニーズが多く登録されていることが特徴です。
また、「Amulet」は、販売先にかかる社内審査の省力化を図り、ビジネスチャンスを迅速にとらえることが可能となる、販売先信用保証（商品名：ポートフォリオ型ファクタリング（保証））をウェブ上で申込可能としたサービスです。
販路拡大を検討されている方は、ぜひ「Biz-Create」と「Amulet」をご利用ください。