与信管理はなぜ大切？与信管理のポイントと与信限度額設定方法を解説

＜与信取引におけるリスクの例＞

• ・取引先が倒産し、売掛金等の債権が回収できずに自社も連鎖的に倒産する「連鎖倒産」
• ・売上代金の回収予定を見誤り、仕入れ先への支払い期日に資金が不足した結果、仕入れ先に支払いができなくなり、黒字倒産に繋がる「資金繰りの悪化」
• ・取引先のトラブルで売掛金等の債権が回収できず損失が発生する「貸し倒れ」

上記のような深刻なトラブルが発生することを防ぐためにも、与信管理は日頃から行っておくべきでしょう。

売掛金などの債権を回収できないリスクに備える

与信管理を行う上で大切なのは、売掛金などの債権を回収できないリスクに備えるということです。
たとえば、取引先からの入金を前提に原材料を仕入れている製造業者が、納品後に売掛金を回収できないこともあるかもしれません。回収できない理由は、取引先の資金繰りの悪化などが考えられますが、売掛金が回収できなければ製造業者も資金繰りが悪化します。
そうした事態に陥るとほかの取引先からの信用も損なわれるおそれがあります。倒産という最悪の事態にはならなかったとしても、対外的な評判も含めて企業として大きなダメージを受けることになりかねません。

ですから、与信管理では売掛金の未回収リスクをどれだけ回避できるかを考える必要があります。さらには、リスクをゼロにはできないという前提のもと、被害を最小限に抑えるための対策を講じる必要があるでしょう。

現場との連携を行う

取引先の様子や雰囲気の変化を察知し、ほかの取引先の状況と照らし合わせてリスクを早期に察知できる営業担当者と管理部門との信頼関係は、与信管理を行う上でとても重要です。
取引先の情報を収集・分析するのは管理部門ですが、それらの情報源となるのは直接取引先と接する営業担当者だからです。営業部門と管理部門とがうまく連携していないと、必要な情報をリアルタイムに共有することができません。営業部門が知り得た情報はすぐに管理部門が吸い上げる仕組みを作りましょう。

取引先ごとに与信限度額を変える

与信管理のポイントとしては、取引先ごとに売掛債権などでの限度額（与信限度額）を変えることで損失金額の抑制を図りリスク軽減につながるということが考えられます。

与信管理では、取引先の経営体制や経営状態を調査し、どの程度までなら取り引きしても大丈夫なのかを設定することが大切です。リスクが高いと判断した取引先の与信限度額は低く、リスクが低いと判断した取引先の与信限度額は高く設定します。

与信調査には、「内部調査」「直接調査」「外部調査」「依頼調査」といった方法があります。それぞれの方法の特徴は、下記の通りです。

・内部調査

内部調査とは、自社の営業部門や経理部門に蓄積されている情報を調べる方法です。過去に取引した履歴や資料の精査、担当者へのヒアリングなどで情報を集め、取引先の信用状況を判断します。

・直接調査

直接調査は、取引先に直接コンタクトをとって調査する方法です。訪問する以外にも、電話やメールを使う場合もあります。取引先の担当者からのヒアリングや社内の雰囲気、仕事の様子などから総合的に判断します。

・外部調査

外部調査とは、取引先以外の情報源から情報を得て調査する方法です。法務局で商業登記簿や不動産登記簿などを閲覧する官公庁調査が代表的です。

・依頼調査

依頼調査とは、企業調査を行っている調査会社に依頼する方法です。調査会社は調査についてのノウハウを持っており、直接調査では得られない情報を入手することもできます。

定量評価の指標例

定量評価は、数値に表れる指標です。一般的には、財務諸表を点数化することが多いでしょう。

• ・資本金
• ・自己資本比率
• ・売上高
• ・利益率
• ・従業員数
• ・流動比率

定性評価の指標例

定性評価は、数値に表れない指標です。現場の担当者のみが知りうる情報をもとにすることが多いため、個人的な思い入れや先入観が影響しないよう、客観的事実に基づいた判断を心掛けてください。

• ・社内の雰囲気
• ・業界での優位性
• ・経営者の影響力、ビジネス能力
• ・同業者からの評判
• ・信用調査会社等の調査結果

自社の売掛債権を基準にする

与信限度額の設定方法のひとつは、自社の売掛債権の金額を基準とする方法です。取引先が多く、何社分もの売掛債権を保有している企業では、この設定方法が用いられる傾向があります。

取引先の純資産を基準にする

取引先の純資産を基準にするのも、与信限度額の設定方法のひとつとして挙げられます。純資産をもとに、債権回収ができなかったとしても影響が小さいと考えられる一定割合を設けて与信限度額が設定されています。

取引先の仕入債務を基準にする

取引先の仕入債務を基準として与信限度額を設定する方法もあります。仕入債務とは、貸借対照表に記載される買掛金や支払手形の合計額です。

社内格付け制度の整備

与信限度額を設定したら、社内格付け制度を整備します。社内格付け制度を整備すれば、一定の判断基準で取引先を評価することが可能です。
過去数年分のデータをもとに、複数の項目とそれぞれの目安となる点数や記号を決め、社内格付け表を作りましょう。評価項目とその内容、格付けの基準などは、営業担当者の主観に寄らないよう、複数人の意見を聞いて客観性を持たせることが重要です。
格付けの評価方法をルール化しておくと、情報収集から管理までがスムーズになり、リスクを早期に発見することができるようになります。

■社内格付け表の例